2013-11-29
专访东风雪铁龙代理总经理王涛
新华汽车：王总，您好！我有两个问题，第一个问题是9月份全新爱丽舍上市至今的市场表现如何；第二个问题，今年4月份围绕“龙腾C计划”，有品牌定位、产品技术、客户承诺三方面，从目前看客户的关怀，产品技术两方面都有很大进步，品牌定位方面，您觉得东风雪铁龙成绩有哪些，明年会有什么样的规划？
王涛：全新爱丽舍9月26日在北京发布，从过去两个月来看，应该说是属于销量爬升的过程，全年计划完成销售16000台，这个月全新爱丽舍会超过5000台，将近5500台。应该说上量的速度是符合预期，但更值得期待明年，因为全新爱丽舍毫无疑问，未来在销量贡献上，将会成东风雪铁龙又一款重要的明星车型。
新华汽车：明年全新爱丽舍的销售目标是多少？
王涛：2014年全新爱丽舍的月销目标将瞄准8800台。
针对第二个问题，谈到"龙腾C计划"在品牌定位、产品技术以及客户服务方面所取得的成绩。品牌定位方面，一个品牌传递给消费者何种感知，不单单依靠一场发布会，应该是一个长期的过程。东风雪铁龙品牌“舒适、时尚、科技”的印象，应该在我们的产品上，我们的事件活动中，以及在跟社会、媒体的交流活动中去体现这三个要素，我们未来也将会朝这个方向去努力。
产品技术方面，正如大家都看到，今年两款全新车型C4L和全新爱丽舍已陆续投放。C4L目前整体销量表现令人满意，从6月份，每一个月基本上销量增幅都是25%左右；预计11月完成8000台以后，客户订单满足还有两三千的缺口。2014年，东风雪铁龙主要是围绕两款产品：全新爱丽舍和C4L，这两款产品在明年无论是走量上，还是给经销商带来利润上都值得期待。
客户承诺方面，2013年，东风雪铁龙取得J.D.Power售时与售后均位居前三甲的优异成绩。这跟最近几年不断在加强售前售后的过程管控，对4S店，对销售、售后人员的管控、培训、要求加严等方面密不可分。实际上，我们从前年开始，在我们的系统里面，今年也属于试验期，启动了“一对一的尊享服务”项目，就是给购车客户提供差异化、定制化。因为中国汽车市场，后市场要比前市场重要得多。所以从品牌发展也好，还是合作伙伴能够健康发展也好，都必须在这方面予以加强。
新华汽车：现在各大厂商都在冲量，据我们了解很多厂家已销量破百万；我们是否可以这么理解，汽车行业的寡头时代，预计会在未来的三年左右完全呈现，而这三年也是王总非常重要的三年，针对这三年会有哪些举措？
王涛：我不确定中国市场是否要进入寡头时代，但我相信，中国汽车市场未来还是差异化的需求，东风雪铁龙是一个能够给部分消费者带来他希望所要东西的品牌。我们很多的忠诚用户，从富康开始，一代一代地换我们的产品，到今年我们保有客户也超过了200万，所以市场的差异化肯定是存在的，但竞争毫无疑问更加激烈。
应对这么一个激烈竞争环境，实际上神龙公司早在前年就对外发布了“5A”计划。大家可以看到，无论是从产品投放、动力总成，还是这两年东风雪铁龙、东风标致双品牌在销量上、生产上的进步，实际上就是“5A计划”阶段性的成果的展现，包括我们“龙腾C计划”，实际上也是从“5A”计划这个公司级的大计划框架内，衍生出来的品牌规划。
新华汽车：针对细分市场布局方面，我们看到，东风雪铁龙在中级车市场有“三剑客”，在中高级车市场有C5，但在最热门的SUV市场，目前还是空白，王总能否透露一下东风雪铁龙的SUV车型投放规划？
王涛：2014年底或2015年初，东风雪铁龙将会有一款SUV产品投放市场。
新华汽车：最近也在推“E效动力”的战略，感觉是走技术路线。
王涛：我们已经朝着技术引入这方面加速前进。大家都知道PSA在柴油发动机上是世界最强的，包括路虎都在用我们的柴油发动机。
新华汽车：您觉得城镇化会对汽车品牌或是东风雪铁龙带来什么一些好的促进？现在大部分品牌在三四线的布网基本上完成，从面到点上，东风雪铁龙这方面有什么想法？
王涛：城镇化的问题，汽车业界已经关注很多年了，尤其是这次三中全会确定的大改革背景，毫无疑问，对汽车企业开发农村市场提供了更好的积极性。我们今年有429家4S店，大家也知道，在三年前，还刚刚200家出头，三年的时间，实现了网络翻倍，而且新建网络特别着重开发四五线城市，甚至是六线城市。包括现在除了4S店这种模式以外，我们还在大力推的二级网络。当然，二级网络形式也是多种多样的，有带服务功能的，也有仅仅是销售功能，再加上这些二级网络，事实上我们现在跟销售相关的网络体系已经超过了900家。
新华汽车：去年到今年，神龙公司在管理上进行一次变革，包括神龙平衡计分卡，给我们外界的感觉，东风雪铁龙这个品牌在市场有非常大的变化，特别想了解，东风雪铁龙内部管理上有什么样的细节变化，导致我们市场行动力和品牌梳理更明晰？
王涛：我跟同事们提的要求是两个精益化，一个是销售管理的精益化，一个是营销的精益化，平衡计分卡只是一个工具，实际上，就是让所有的员工脑袋里面，和领导的脑袋里面，让你知道哪一件事情，和哪一个目标是最重要的，这个目标这个月出现了什么样的波动，原因在哪？措施在哪？大家同一个目标聚焦的一个工作方式。
2014年，我们提出的一个工作重点，仍然是聚焦于这种过程管理、技术管理。原来在销售部也是跟同事们提出，以往的销售管理是属于相对粗放式的管理模式，希望往这种精益化方面发展。
新华汽车：能具体举一个例子吗？
王涛：比如4S店的线索管理，和日常要求的九大顾客项目管理，可能每一个厂家都一样，大家都有标准，但执行的力度上，执行的严格度上。4S店也好，销售管理人员也好，是不是能够全力按照标准要求去推？因为未来，各个厂家市场这么高的竞争度，最为珍贵的就是到店量，来一个线索不容易，怎么样把到店量和线索转化为我们的保有客户，只能从抓管理上入手。
新华汽车：明年东风雪铁龙在渠道方面有没有新的扩展？
王涛：明年初步发展50家4S店，在发展时也会根据网络运营情况，再优化一部分。
新华汽车：“双11”刚过，网上卖车也引起了话题，你认为这会成为一种趋势吗？或是你是怎么样看待这种卖车的方式？
王涛：汽车商品跟家用商品的差异，我觉得是明显的。说实话，目前来看，不可能替代，毕竟每一个品牌，像我们品牌429家4S店，如果把电商这个渠道开得太高，或者是销量提升在这个渠道，网络的升级将会遇到问题。它会是一个补充，但是我不认为是一个替代关系。
汽车商品，可能从它的价值来讲，大部分消费者也不会网上了解就下手，还是要去试驾，还是要去谈价，还是要切身体验。好像买房子也是，买房子也很难做电商的渠道。
新华汽车：东风雪铁龙天猫的旗舰店也刚刚建，也想具体了解一下。
王涛：通过天猫这个平台，给我们带来这种保有的线索量，还是不错的，一天成交2417台。“双11”从厂家的角度是一样的，我们的网络合作方也会拿出一些资源给消费者。
新华汽车：还想问一个边缘化的问题，现在很多车上都有移动互联网，我们也有类似的技术，你觉得这会不会成为一个趋势，还只是一个比较潮流的装置，只是时尚一点。
王涛：我觉得通互联是一种趋势。现在大家都是用Iphone手机，因为所有的功能都集成进去，但Iphone并没有取代电脑。未来大家的生活空间，办公室、家、车这三个生活空间，在车上，这种移动互联的技术推广肯定会进一步展开，而且今天推出的C4L智驱版，一个搭载了STT技术，另一个就是添加智能多媒体系统，它也是未来要推出的车载移动系统的硬件平台。
新华汽车：回到今天的主题，您刚才也提到2014年是全新爱丽舍和C4L的重要一年，这两款车在2014年的推广上有没有大概的规划？
王涛：明年的市场推广还是围绕几个主线，一个是大家也都知道的，我们在体育营销上跟国家羽毛球队合作已经有了四个年头，2014年，还将继续做这方面的合作。二是在营销的下沉上，毫无疑问，要到更下面的一级市场去寻找我们的客户，大量的这种营销推广，都会面向三四五线城市。
新华汽车：神龙集团给公司定的2014年目标是多少？
王涛：30万5千台。
